Cơ bản để xác định Chân dung người mua (Buyer personas)

Bạn có biết 60-70% các nhà làm marketing nói rằng họ không thực sự hiểu người mua (nguồn) của mình?

Không cần phải nói ra rằng đó là một vấn đề – vì nó đã quá rõ ràng. Nếu bạn không hiểu đối tượng mục tiêu của mình, bạn sẽ tạo ra nội dung hiệu quả như thế nào? Ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ?

Hoặc hình thành mối quan hệ năng suất với họ? Câu trả lời ngắn gọn là bạn sẽ không.

Cách duy nhất để tham gia vào nhóm các nhà marketing còn lại (chiếm 30-40%) là tạo ra chân dung người mua.

Hôm nay chúng tôi hướng dẫn bạn cách xây dựng hồ sơ chân dung người mua B2B hiệu quả. Hãy tiếp tục đọc nhé!

Hồ sơ chân dung người mua là gì?

Theo định nghĩa cơ bản nhất, chân dung người mua là một hồ sơ của người mua lý tưởng của bạn. Mỗi chân dung như vậy chứa nghiên cứu định lượng, quan sát giai thoại và dữ liệu khách hàng hiện có.

Để tạo chân dung người mua, hãy phân tích khách hàng của bạn và xác định điểm tương đồng giữa họ. Ví dụ, tất cả họ làm việc trong cùng một ngành? Có phải tất cả họ đều ở một độ tuổi nhất định? Tất cả họ có chức danh công việc tương tự?

Về chính họ, những yếu tố này có thể không quan trọng. Nhưng, khi chúng được kết hợp, chúng vẽ ra một bức tranh hoàn chỉnh về người mua tốt nhất của bạn.

Một người mua đơn giản có thể trông giống như thế này: Một phụ nữ 25 – 35 tuổi, làm công việc marketing tại một công ty có hơn 500 nhân viên, là người có ‘chuyên môn’ trong chức danh công việc của mình.

Một chân dung người mua tinh vi hơn vượt xa các chi tiết cấp độ bề mặt và bao gồm các yếu tố như nỗi đau chung, ý kiến ​​chung và thói quen mua tương tự.

Xây dựng tính cách người mua tinh vi không phải là điều bạn có thể làm trong một giờ hoặc thậm chí một tuần. Nó cần một lượng đáng kể thời gian, nỗ lực và nghiên cứu.

Tầm quan trọng của chân dung người mua

Chân dung người mua là người bạn tốt nhất của các nhà làm marketing. Họ cho biết mọi khía cạnh của chiến lược marketing, từ nội dung bạn tạo đến các kênh bạn sử dụng. Thông tin tốt về chân dung người mua có thể có một tác động lớn đến những nỗ lực marketing của bạn. Xem xét các thống kê sau (nguồn):

  • Các công ty vượt xa mục tiêu về doanh thu và khách hàng tiềm năng gấp 4 lần có khả năng sử dụng chân dung để tạo ra nhu cầu so với những người không đạt được mục tiêu doanh thu và khách hàng tiềm năng.
  • 93% các công ty vượt xa mục tiêu doanh thu và khách hàng tiềm năng báo cáo rằng họ phân đoạn cơ sở dữ liệu của mình theo chân dung.
  • 56% các công ty đã tạo ra các khách hàng tiềm năng chất lượng cao hơn bằng cách sử dụng chân dung người mua.
  • 36% các công ty đã tạo ra chu kỳ bán hàng ngắn hơn bằng cách sử dụng chân dung.
  • 24% các công ty đã đạt được nhiều khách hàng tiềm năng hơn bằng cách sử dụng chân dung người mua.
  • Hiệu quả hơn là nhắm mục tiêu vào khách hàng tiềm năng “lạnh” với nội dung dựa trên chân dung hơn là nhắm mục tiêu khách hàng tiềm năng “ấm”  mà không sử dụng nội dung dựa trên chân dung (58% so với 45%).

Nếu bạn đã sẵn sàng để tạo chân dung người mua của riêng mình, hãy tiếp tục đọc phần dưới đây!

Xây dựng chân dung người mua của bạn

Mặc dù không có cách nào đúng hay sai để xây dựng chân dung người mua của bạn, đây là một vài bước quan trọng cần ghi nhớ:

1. Phân tích dữ liệu khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn.

Hãy xem CRM hoặc cơ sở dữ liệu khách hàng của bạn. Để mắt cho các mẫu trong khách hàng hiệu suất hàng đầu của bạn. Hãy chú ý đến tất cả các điểm dữ liệu. Chúng bao gồm:

  • Giới tính
  • Công nghiệp
  • Quy mô công ty
  • Tuổi
  • Chức danh
  • Bất kỳ công nghệ mà họ sử dụng
  • Lịch sử công việc

2. Hãy tham khảo tất cả các bộ phận trong công ty của bạn.

Mỗi bộ phận trong công ty của bạn hiểu khách hàng của bạn rất khác nhau. Những quan điểm khác nhau này sẽ mang lại cái nhìn toàn diện về cơ sở khách hàng của bạn.

3. Nói chuyện với khách hàng của bạn.

Chỉ ra khách hàng nào thành công nhất với sản phẩm của bạn và tiếp cận với họ. Điều này sẽ cung cấp cho bạn thông tin phản hồi bạn cần để hoàn thành chân dung của bạn. Dưới đây là một vài câu hỏi sẽ bắt đầu cuộc trò chuyện của bạn:

  • Thử thách lớn nhất của bạn là gì?
  • Làm thế nào để bạn xác định thành công với sản phẩm của chúng tôi?
  • Những điều bạn thích về sản phẩm của chúng tôi?
  • Những điều bạn không thích về sản phẩm của chúng tôi?
  • Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng từ chúng tôi?

Sau khi thực hiện ba bước này, bạn sẽ có một lượng dữ liệu đáng kể để phân tích. Nếu bạn không có tài nguyên nội bộ, hãy làm việc với một công cụ bán hàng và marketing thông minh. Nhà cung cấp bạn chọn sẽ biên dịch thông tin và xác định các xu hướng quan trọng.

Sử dụng chân dung người mua như một phần của chiến lược marketing của bạn

Bây giờ bạn đã có chân dung người mua, đã đến lúc áp dụng chúng cho chiến lược marketing của bạn. Mặc dù người mua của bạn phải luôn ở trong tâm trí bạn, đây là một vài cách cụ thể để tận dụng họ:

1. Phân đoạn danh sách email của bạn.

Sắp xếp danh sách email theo chân dung và gửi đề xuất được nhắm mục tiêu theo sở thích của từng nhóm. Đề xuất của bạn càng được đặt mục tiêu rõ ràng, càng có nhiều khả năng khách hàng tiềm năng của bạn sẽ tham gia với nó.

2. Xác định những người có ảnh hưởng.

Influencer marketing là một chiến lược phổ biến ngày nay. Nó cho phép bạn tận dụng tiếng nói của một người có ảnh hưởng đã có tiếng tốt với những người mua hàng tốt nhất của bạn.

Bắt đầu bằng cách xác định những người có ảnh hưởng trên mạng xã hội người mà sẽ nói với chân dung khách hàng của bạn. Sau đó, xem liệu bạn có thể hình thành một quan hệ đối tác để tận dụng các sản phẩm hoặc nội dung của bạn.

3. Nói chuyện với chân dung của bạn.

Mỗi người sẽ trả lời tin nhắn và ngôn ngữ khác nhau. Khách hàng của bạn có thích trò chuyện thông thường không? Hay họ thích một cách chuyên nghiệp hơn? Hãy thử một vài cách tiếp cận khác nhau để xem điều sẽ cộng hưởng với chân dung đó tốt nhất.

4. Tối ưu hóa quy trình bán hàng của bạn.

Một số chân dung sẽ thích rất nhiều hướng dẫn trong khi những người khác sẽ thích tự làm việc. Một số người sẽ muốn một bản demo trực quan trong khi những người khác muốn tự mình khám phá nền tảng của bạn.

Vì vậy, hãy tham khảo ý kiến ​​của nhóm bán hàng của bạn để kết hợp những ưu tiên này vào quy trình làm việc của họ.

5. Thời gian cho chiến dịch của bạn.

Bạn có thể sẽ thấy rằng mỗi chân dung của bạn hoạt động hơi khác nhau một chút. Một số người sẽ mở email vào đầu ngày trong khi những người khác sẽ hoạt động mạnh nhất vào ban đêm.

Điều này áp dụng cho tất cả các kênh Truyền thông xã hội, hoạt động web, email, v.v. Hãy chắc chắn thời gian các chiến dịch của bạn để tiếp cận nhiều người mua nhất cùng một lúc.

6. Chọn đúng kênh.

Một số chân dung sẽ tích cực hơn trên các kênh cụ thể. Phân tích chân dung người mua của bạn và xác định nơi họ dành nhiều thời gian nhất. Sau đó, phân phối tin nhắn được cá nhân hóa bằng kênh ưa thích của mỗi người.

7. Tập trung vào cá nhân hóa.

Đến bây giờ, bạn có thể đã nhận ra một chủ đề phổ biến trong bài đăng này – sự cá nhân hóa. Thông điệp của bạn càng được cá nhân hóa, càng có nhiều khả năng cộng hưởng với đúng người.

Trên thực tế, 63% người tiêu dùng cho biết họ sẽ nghĩ tích cực hơn về thương hiệu nếu nó mang lại cho họ nội dung có giá trị, thú vị hoặc có liên quan hơn (nguồn). Vì vậy, hãy chắc chắn sử dụng chân dung người mua của bạn để nhắm mục tiêu đúng đối tượng và chia sẻ các ưu đãi phù hợp nhất.

huuduc

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *