Phễu Marketing và Hành trình khách hàng kết hợp thực hiện hiệu quả

Phễu tiếp thị và hành trình khách hàng: chúng là hai cụm từ bạn có thể sẽ gặp trong bất kỳ cuộc thảo luận nào về tiếp thị ngày nay. Chúng là những ý tưởng tương tự và đôi khi bị nhầm lẫn là chúng có thể thay thế cho nhau.

Nếu bạn là một nhà tiếp thị đang tìm cách tận dụng tối đa từng khái niệm thì đây là một số khác biệt quan trọng bạn cần biết.

phễu tiếp thị hoặc bán hàng là một trong những khái niệm lâu đời nhất trong kinh doanh. Nói một cách đơn giản, đó là một mô hình về quy trình tiếp thị và bán hàng của công ty bạn.

Khách hàng tiềm năng bắt đầu hành trình của họ ở đầu phễu và khi họ đến gần hơn để mua hàng, càng đi xuống phễu sâu hơn .

Một khách hàng ở đầu phễu tiếp thị của bạn biết doanh nghiệp của bạn tồn tại, nhưng họ không tương tác với bạn nhiều hoặc tìm kiếm thêm thông tin.

Ở giữa là giai đoạn nghiên cứu và xem xét. Ở dưới cùng của phễu, khách hàng được thông báo và họ đã sẵn sàng để mua hàng. Vì không phải ai quan tâm đến doanh nghiệp cũng sẽ mua hàng, nên hầu hết các doanh nghiệp đều có nhiều triển vọng ở đầu phễu của họ.

Một số doanh nghiệp muốn chia phễu tiếp thị của họ thành các giai đoạn ngắn hơn. Chẳng hạn, chúng có thể bao gồm hai tiểu mục, nghiên cứu và đánh giá, trong giai đoạn xem xét phễu của họ. Và ở dưới cùng của phễu, việc duy trì và vận động khách hàng trở thành những cân nhắc cần thiết.

Hiểu về phễu tiếp thị của bạn cung cấp cho bạn cách phân loại khách hàng tiềm năng và khách hàng dựa trên mối quan hệ của họ với doanh nghiệp của bạn: họ vừa phát hiện ra doanh nghiệp của bạn, họ quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn nhưng chưa bán hoặc họ sẵn sàng mua .

Theo dõi vị trí của khách hàng tiềm năng trong phễu của bạn giúp bạn biết cách giữ mối quan tâm của họ, trả lời câu hỏi của họ và giải quyết mối quan tâm của họ, tất cả đều có thể là công cụ chuyển đổi.

Hầu hết các phễu tiếp thị tập trung vào phân loại rộng hơn các điểm tiếp xúc riêng lẻ. Đó là, phễu phân chia khách hàng tiềm năng thành nhiều ‘giỏ’ khác nhau dựa trên cách họ đã tương tác với doanh nghiệp của bạn, nhưng không phải lúc nào cũng tính đến các điểm tiếp xúc thực tế mà khách hàng tiềm năng đã gặp phải.

Ví dụ: một khách hàng tiềm năng (MOFU) có thể đã đăng ký nhận bản tin email của bạn và tương tác với trang Facebook của bạn, trong khi một người khác điền vào mẫu liên hệ của trang web của bạn và truy cập blog của bạn nhiều lần. Họ đã đến cùng một điểm trong phễu của bạn thông qua các tuyến đường khác nhau.

Nói một cách đơn giản, phễu tiếp thị là hành trình từ khách hàng tiềm năng đến khách hàng – chỉ là một phiên bản tuyến tính. Định dạng khái quát của nó rất hữu ích nhưng có giới hạn – hành trình thực tế của khách hàng hiếm khi đơn giản và cần có những hiểu biết khác để điền vào bức tranh.

Hành trình của khách hàng cần một bản đồ chi tiết hơn

Hành trình của khách hàng là con đường khách hàng đi từ lần gặp đầu tiên với thương hiệu của bạn đến quyết định mua hàng của họ. Một hành trình của khách hàng có xu hướng uốn khúc, theo dõi và đi theo vòng tròn. Chu kỳ bán hàng của bạn càng dài, hành trình của khách hàng của bạn càng dài .

Không giống như phễu tiếp thị, tập trung vào giai đoạn quan tâm của khách hàng đối với doanh nghiệp của bạn, hành trình của khách hàng theo dõi các điểm tiếp xúc cá nhân mà khách hàng tiềm năng gặp phải trước khi mua hàng.

Mọi tương tác – từ truy cập trang web đến mở EDM – là một điểm tiếp xúc. Nhiều người quay trở lại các điểm tiếp xúc trước đó khi họ đánh giá một sản phẩm hoặc dịch vụ, vì vậy hành trình của khách hàng thường tự lặp lại thay vì tiến lên theo cách tuyến tính.

Khách hàng tiềm năng trung bình gặp phải tới tám điểm tiếp xúc trước khi họ cảm thấy sẵn sàng để mua hàng. Nhưng với dữ liệu phù hợp, hành trình của khách hàng có thể tiết lộ những hiểu biết quan trọng về chiến dịch tiếp thị nào đang kết nối thành công và chiến dịch nào không phân phối.

Nếu bạn có đủ dữ liệu, bạn có thể tạo bản đồ hành trình khách hàng , mô hình dựa trên điểm chạm về cách khách hàng tiềm năng trung bình tương tác với doanh nghiệp của bạn trước khi mua hàng.

Bạn thậm chí có thể tạo nhiều bản đồ dựa trên các đối tượng khác nhau. Hãy nhớ rằng các khách hàng tiềm năng khác nhau tiếp cận quy trình mua hàng theo những cách rất khác nhau, vì vậy điều quan trọng là không giả định rằng mọi khách hàng sẽ tuân theo chính xác các điểm tiếp xúc mà bạn mô hình.

Tạo sự hợp tác từ bản đồ hành trình của khách hàng và phễu tiếp thị

Bản đồ hành trình của khách hàng và các phễu tiếp thị là những công cụ tương tự có thể được sử dụng theo những cách bổ sung.

Vì phễu tiếp thị của bạn giúp bạn theo dõi các khách hàng tiềm năng đang tương tác với doanh nghiệp của bạn như thế nào, hãy sử dụng nó để hiểu loại thông tin hoặc hỗ trợ nào mà khách hàng tiềm năng có thể cần tại bất kỳ thời điểm nào.

Chẳng hạn, khách hàng tiềm năng hàng đầu (TOFU) có thể được hưởng lợi từ việc đọc Câu hỏi thường gặp của doanh nghiệp hoặc bài đăng trên blog cung cấp nội dung giáo dục về các vấn đề mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giải quyết.

Mặt khác, ở cuối phễu (BOFU), mặt khác, có thể sẵn sàng chuyển đổi nếu bạn gửi cho họ các email tiếp thị được cá nhân hóa cao.

Chú ý đến phễu tiếp thị của bạn cũng giúp bạn đảm bảo rằng chiến lược tiếp thị của bạn có hiệu quả ở mỗi bước trong hành trình của khách hàng.

Chẳng hạn, có thể doanh nghiệp của bạn cần nhiều tài liệu tiếp thị nhắm vào những người đang nghiên cứu sản phẩm của bạn. Bạn có nhiều khả năng chú ý và khắc phục vấn đề này nếu bạn hiểu khách hàng tiềm năng cần gì ở các giai đoạn khác nhau của phễu.

Theo dõi hành trình của khách hàng, mặt khác, giúp bạn đi vào đầu khách hàng tiềm năng. Nó giúp bạn trả lời các câu hỏi quan trọng, như:

  • Làm thế nào họ phát hiện ra doanh nghiệp của bạn?
  • Họ đang nghiên cứu thương hiệu của bạn như thế nào?
  • Những gì snags làm họ chạy trên đường?

Trả lời các câu hỏi như thế này có thể giúp bạn thiết kế một quy trình nuôi dưỡng chì hiệu quả hơn và trải nghiệm khách hàng tốt hơn.

Bản đồ hành trình của khách hàng cũng là một kiểm tra thực tế tốt cho phễu tiếp thị của bạn. Hãy thử so sánh hành trình của khách hàng trung bình của bạn với mô hình bạn sử dụng cho phễu tiếp thị của mình.

Trông chúng có giống nhau không? Sự tiến triển của phễu tiếp thị của bạn có hợp lý dựa trên những gì bạn đã quan sát khách hàng thực tế đang làm không? Nếu phễu tiếp thị của bạn cần một số điều chỉnh, hãy sử dụng bản đồ hành trình khách hàng của bạn để tìm hiểu vấn đề ở đâu.

‘Phễu tiếp thị’ và ‘bản đồ hành trình khách hàng’ là hai cụm từ bạn có thể nghe thấy rất nhiều trong thế giới kinh doanh và tiếp thị.

Hành trình khách hàng là một phác thảo chi tiết về từng bước khách hàng tiềm năng để trở thành khách hàng trả tiền, trong khi phễu tiếp thị là mô hình mà các doanh nghiệp sử dụng để tiếp thị phù hợp để dẫn đầu ở các giai đoạn khác nhau của chu kỳ mua.

Mặc dù chúng không giống nhau, nhưng chúng liên kết chặt chẽ với nhau và sẽ kể một câu chuyện tương tự. Thu thập dữ liệu trên các điểm tiếp xúc mà khách hàng tiềm năng của bạn gặp phải và sử dụng dữ liệu đó để thông báo cách bạn lái khách hàng tiềm năng qua phễu tiếp thị của bạn.

Sử dụng các công cụ này song song là một cách mạnh mẽ để nhắm mục tiêu các tài liệu tiếp thị của bạn đến đúng khách hàng tiềm năng đồng thời tạo ra một con đường trơn tru hơn và thân thiện hơn với người dùng để mua hàng.

Đội ngũ TriggerM sưu tầm vả biên soạn!

huuduc

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *