Lead đủ điều kiện (Qualified Leads) và Lead không đủ điều kiện (Unqualified Leads)

Sai lầm lớn nhất bạn có thể mắc phải trong thế giới B2B là một lỗi quá phổ biến trong việc theo đuổi các khách hàng tiềm năng sai lầm. Bạn biết cảm giác trong việc bạn lên lịch nhiều cuộc gọi, gửi nhiều email và tổ chức các cuộc họp chỉ để biết rằng người ở đường dây khác không quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Đầu tiên, hãy giải quyết vấn đề này – một qualified lead được xác định bởi ba tiêu chí chính:

  • Nhu cầu: khách hàng tiềm năng có một vấn đề mà sản phẩm của bạn có thể khắc phục.
  • Ngân sách: khách hàng tiềm năng có thể mua sản phẩm mà bạn cung cấp.
  • Quyền hạn: khách hàng tiềm năng có thể đưa ra quyết định mua hàng.

Nếu bạn cảm thấy bạn có hiểu biết về qualified – lead, nhưng vẫn gặp khó khăn trong việc kết nối, hãy tiếp tục đọc! Bài viết hôm nay khám phá năm cách để tăng qualified lead của bạn.

1. Tạo ra chân dung khách hàng

Nếu bạn muốn tăng thế hệ lead qualified, bước đầu tiên là hiểu đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn. Nghe có vẻ rõ ràng, phải không? Nhưng 60-70% các nhà tiếp thị B2B thừa nhận họ không thực sự hiểu người mua của họ.
Nếu bạn không hiểu người mua của mình, bạn sẽ lãng phí thời gian quý báu để theo đuổi những unqualified lead. Để khắc phục điều này, các công ty phải bắt đầu bằng cách tạo ra chân dung khách hàng. Một chân dung khách hàng về cơ bản là một hồ sơ chi tiết của một khách hàng lý tưởng dựa trên dữ liệu và nghiên cứu hiện có. Sử dụng chân dung khách hàng, bạn sẽ có thể tập trung vào các nỗ lực tìm kiếm khách hàng tiềm năng và tiềm năng của mình để đảm bảo bạn không lãng phí thời gian sai người.
Như các thống kê sau đây cho thấy, chân dung khách hàng tạo ra một tác động lớn đến nhiệm vụ của bạn để tìm đúng khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả:

  • 36% các công ty đã rút ngắn chu kỳ bán hàng của họ bằng cách sử dụng chân dung khách hàng
  • 56% các công ty đã tạo ra các khách hàng tiềm năng chất lượng cao hơn bằng cách sử dụng chân dung khách hàng.
  • 93% các công ty vượt quá mục tiêu dẫn đầu và doanh thu phân chia cơ sở dữ liệu của họ theo chân dung khách hàng

Để có hướng dẫn chi tiết hơn để tạo chân dung khách hàng, hãy xem infographic này: Chân dung khách hàng – Mảnh ghép còn thiếu cho Câu đố Lead Generation.

2. Thiết lập liên kết sale và marketing.

Dù bạn có tin hay không, chỉ có 45% doanh nghiệp thiết lập một định nghĩa hoàn toàn về một khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua hàng. Đó là một câu chuyện lâu đời: Tiếp thị mang đến những qualified lead, tiền bán hàng để bỏ qua chúng và cả hai bộ phận đều thất vọng. Đừng để cho công ty của bạn rơi vào mớ hỗn độn tương tự này.

Nghiên cứu chứng minh rằng các công ty có sự liên kết chặt chẽ giữa hai bộ phận này dẫn đến doanh số bán hàng được cải thiện đáng kể. Xem xét các thống kê này:

  • Sắp xếp doanh số và tiếp thị dẫn đến tỷ lệ thắng doanh số cao hơn 38%.
  • Liên kết bán hàng và tiếp thị có thể giúp công ty của bạn trở nên tốt hơn 67% khi chốt giao dịch.

Phát triển một dây chuyền giao tiếp mở giữa tiếp thị và bán hàng, và đưa hai bộ phận này trên cùng một trang. Điều này sẽ làm tăng đáng kể năng suất và nó sẽ tiết kiệm cho cả hai bộ phận sự về việc đau đầu trong việc dành thời gian cho các unqualified lead.

3. Tối ưu hóa các hình thức web của bạn.

Trang web của bạn có lẽ là công cụ có giá trị nhất của bạn khi nói đến triển vọng tiềm năng. Khi mọi người truy cập trang web của bạn, họ làm như vậy vì nhiều lý do; có lẽ họ đang tìm kiếm một cách có mục đích – nhưng nhiều khả năng, họ đang tìm kiếm các sản phẩm bạn cung cấp. Vậy làm thế nào để chúng ta phân biệt giữa khách truy cập trang web không quan tâm và những người có triển vọng đủ điều kiện?
Sử dụng các hình thức web của bạn để đủ điều kiện khách hàng tiềm năng. Để có được thành công nhất với các biểu mẫu web của mình, bạn phải cân bằng giữa việc yêu cầu quá nhiều thông tin nhưng vẫn thu thập thông tin liên hệ quan trọng, nhân khẩu học và thông tin văn bản quan trọng.
Để tận dụng tối đa các biểu mẫu trang web của bạn, hãy kết hợp một câu hỏi chất lượng khi thích hợp. Điều này giúp nhóm bán hàng của bạn ưu tiên các khách hàng tiềm năng nóng hơn so với khách hàng tiềm năng lạnh hơn.

4. Liên hệ với khách hàng trong quá khứ.

Nếu bạn gặp khó khăn trong việc tiếp cận các khách hàng tiềm năng, một cách khắc phục nhanh có thể là liên hệ với những người mà bạn đã bán cho trước đó. Nó ít có khả năng lãng phí thời gian của bạn – Cuối cùng, họ đã từng là một khách hàng tiềm năng ! Đây là một phương pháp tuyệt vời vì hai lý do:

  • Họ có thể quan tâm đến việc mua từ bạn một lần nữa.
  • Họ có thể giúp bạn liên lạc với các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện khác.

Có rất ít nhược điểm để tiếp cận với những người mua cũ – ngay cả khi họ không còn ở vị trí để mua hàng của bạn, bạn sẽ chứng minh rằng công ty của bạn coi trọng khách hàng cũ của mình.

5. Tinh chỉnh nội dung tiếp thị của bạn.

Content Marketing là một lĩnh vực khác mà quá nhiều công ty thiếu. Trên thực tế, 65% đại diện bán hàng nói rằng họ không thể tìm thấy nội dung để gửi cho khách hàng tiềm năng. Nếu công ty của bạn là một phần của tỷ lệ đó, thì đó là thời gian để cải tổ chiến lược nội dung của bạn.
Mặc dù bạn có thể tạo ra nội dung có giá trị, trừ khi nó đúng thời gian, nó có thể không được chú ý. Thay vì hy vọng điều tốt nhất với nội dung của bạn, hãy ánh xạ tài liệu của bạn đến hành trình mua hàng của khách hàng.
Nếu bạn chiến lược về việc tạo nội dung của mình, bạn sẽ có thể di chuyển khách hàng tiềm năng của bạn qua kênh, vì vậy họ sẽ tự động đủ điều kiện khi họ đến nhóm bán hàng của bạn.

Tóm lại:

Tạo khách hàng tiềm năng đã trở nên dễ dàng hơn với dòng tài nguyên có sẵn cho nhân viên bán hàng và nhà tiếp thị – việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng đủ điều kiện là thách thức thực sự. Vì lý do này, điều quan trọng là phải xem lại các chiến lược của bạn và đảm bảo rằng bạn không lãng phí thời gian vào các phương pháp tạo khách hàng tiềm năng không hiệu quả. Hãy nhớ rằng: nó không phải là để tiếp cận càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt – đó là về việc tiếp cận đúng.

huuduc

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *